Les organisations sont des entités économiques et sociales qui ont pour but la production d’un bien ou d’un service destiné à combler un manque dans leur environnement. Pour autant, les besoins des clients se trouvent parfois éloignés des préoccupations premières de l’organisation qui privilégie une approche protectionniste et se lance dans une guerre commerciale avec ses concurrents.
Les dirigeants opèrent des choix selon le niveau d’information dont ils disposent et selon les anticipations qu’ils font du marché. Ce qui conduit à une situation non optimale pour la collectivité.
Prenons un exemple : le paradoxe des marchands de glaces sur les plages. Sur une plage, deux commerçants de glaces souhaitent s’installer simultanément. Il s’avère que les 100 mètres de plages à pourvoir sont occupés par les touristes de façon égale. Ainsi, si les deux commerçants s’entendent, ils peuvent partager la plage en deux et servir les clients par zone, dont la fréquentation est égale.
Dans cette situation, tout le monde est gagnant : les commerçants ont une zone de chalandise propre avec un même nombre de clients potentiels et ces clients bénéficient tous d’un fournisseur de glaces à proximité.
Seulement, les agents économiques font des anticipations sur le comportement des autres agents et vont chercher à s’en prémunir. Cette anticipation provient d’un manque d’information que l’individu va chercher à compenser par une appréciation des gains et risques potentiels des situations.
L’homme est ainsi fait, il réagit plus instinctivement lorsqu’il ressent la peur. Il préférera minimiser un risque plutôt que de maximiser un gain.
Notre commerçant A peut dès lors se dire que son concurrent B voudra augmenter ses gains en grignotant du terrain. Il risque donc de perdre une part de sa clientèle au profit de B. Il doit donc agir et se rapproche géographiquement de B.
B adoptera le même comportement par une anticipation similaire ou corrigera son comportement s’il voit A agir au préalable. A et B vont donc se rapprocher l’un de l’autre.
De proche en proche, nous retrouvons une nouvelle configuration où les deux commerçants se retrouvent côte à côte.
Cette situation est inefficace économiquement. Les deux commerçants vont se livrer à une guerre des prix lésant leur bénéfice, ou trouver un accord sur les prix lésant le consommateur. Plus encore : ainsi éloignée, une part de la clientèle ayant posé leur parasol sur les extrêmes de cette plage n’auront plus accès à leurs services.
Dans les organisations, nous retrouvons ces mêmes dilemmes où les dirigeants vont chercher à anticiper les actions de leur environnement et agir en conséquence. Nous sommes dans une situation paradoxale : l’organisation cherche à limiter le risque et va se retrouver dans une situation sous optimale.
Certaines entreprises se lancent de la sorte dans des activités éloignées de leur cœur de métier ou vont tenter d’imiter un concurrent pour conserver une part de marché, en occultant les qualités propres de leur processus de production, et méconnaissant donc leur réel avantage concurrentiel.
Entre les organisations, ou au sein d’elles, les mêmes jeux se produisent, par manque d’informations, les individus vont interpréter et anticiper les signaux. Parce que la peur est l’émotion la plus présente chez l’homme, la réflexion portera sur la limitation des risques et non sur la maximisation des gains, individuels ou collectifs.
Cette anticipation induit un comportement de protection qui va peser sur la performance globale et potentiellement engendrer une compétition entre les membres.
La performance collective suppose une conscience de l’environnement et de ses enjeux, mais avant tout d’une définition claire et acceptée d’un objectif commun. L’équation est simple, sans cet objectif commun suffisamment explicite, l’homme va estimer les risques éventuels d’une situation compétitive et adopter un comportement défensif.
Une information claire accroît les chances de réussite des groupes.
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